白癜风是什么导致的 http://news.39.net/bjzkhbzy/171211/5920693.html产品代销的考核压力，近来成为压在券商营业部头上的最大考验。“实话实说，压力巨大”，有券商营业部资深人士表示，产品代销——尤其是新发产品的代销，已经成为券商营业部当前最大的重点和难点。
在券商中国记者调查过程中，几乎所有受访的券商人士都感受到产品销售的艰难，甚至有人认为所在营业部的代销规模同比下降超过八成。由此带来的业绩压力也让一线营销人员苦不堪言，有券商透露，今年1月份超过95%的一线人员无法完成产品代销任务。
当前市场行情遇冷，也成为考验券商财富管理功底的时机。记者调查获悉，许多券商各显神通，通过增进客户陪伴、调整产品偏好、优化配置策略、深研客群画像等方式，来应对当前的挑战。
产品代销陷入困局
“我们现在非常难做”，一家中型券商上海某营业部负责人接受券商中国记者采访时说，由于近期市场遇冷，所管理的营业部产品代销数据大幅下滑。该负责人介绍，今年以来，每月公募基金产品的销量仅有万元左右，而去年同期这一数据高达万元。
另一家券商财富管理总部人士告诉记者，“从去年10月开始，很多一线数据就反映出市场遇冷。大量的一线人员产品代销指标没法完成，从我们最新的1月份数据来看，目前超过95%的一线人员没办法完成产品代销任务。”
从宏观数据上来看，产品代销数据的下滑是无法阻挡的趋势，去年年初有大量的新基金发行，今年则出现锐减。
Wind数据显示，今年1月和2月（截至2月21日）新成立公募基金数量分别为99只和7只，发行份额分别为.46亿份和24.09亿份；而在年1月和2月，上述两组数字分别为只和只，.65亿份和.91亿份。可见，今年以来新设公募基金不管是数量还是规模，都出现大幅下降。
前述券商营业部负责人表示，销量下滑的主要原因是公募基金整体业绩遇冷。一方面，赚钱效应下降之后，新资金短期进场的意愿显著下滑。Wind数据显示，截至2月21日，仅有17只主动管理股票基金收益为正，市场平均收益率为-7.55%。另一方面，由于净值下滑，不少投资者短期套牢，“赎旧买新”等难度加大，对于券商而言，这两方面基本锁死了产品代销的主要路径。
一线员工压力巨大
产品代销规模下滑，对于很多营业部而言，业绩影响并不大。据了解，不少券商为了推动产品代销规模提升，对一线人员给予较高的提成，从而提高了业务成本，导致该项业务毛利率整体偏低，对大部分营业部利润贡献有限。
前述上海某营业部的负责人介绍，营业部的核心收入来源还是经纪业务，比如融资融券等业务会贡献较高利润，在市场整体遇冷的情况下，证券投顾业务也有适量的增长，为营业部收入增加贡献。
但是，产品代销规模下滑给一线业务人员带来了巨大的挑战。前述券商营业部负责人介绍，近两年产品代销是一线员工收入的最大来源，现在销售规模下滑，会对一线人员的销售收入带来较大的影响。
“我们营业部去年不少人依靠产品代销实现了年收入百万，其中很大一部分收入是上半年业务贡献的，9月以后我们这边的业绩就不好做了，产品代销的KPI完成不了，销售收入受到很大影响。”一家券商营业部一线人员向券商中国记者表示。
前述券商财富管理总部的人士也认为，随着业绩下滑，收入减少，一线业务人员流动性也在增加。为了稳定队伍，总部正在考虑对业务人员加强培训，同时也会考虑适当调整业务考核指标。
券商中国记者从一家券商营业部处了解到，从利润角度讲，券商分支机构的收入构成中，传统经纪业务占比在逐渐萎缩，代销佣金占比持续增加。与此同时，出于考核财富管理转型的考虑，在当前市场下，产品代销规模、市场排名等指标的确给券商分支机构带来了不小压力。
为此，上述券商总部特意重新调整了一线营销人员考核指标，具体表现为适当放松对产品代销量的考核，转而侧重考核营销人员对客户的覆盖率和有效触达户数。例如，更偏重于
